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DAR LA MANO SUS SIGNIFICADOS
DAR LA MANO
Los
“buenos apretones” comunican sociabilidad y asertividad, mentras que
los “malos apretones” comunican inseguridad y desdén.
Esta afirmación es
sostenida en un gran número de seminarios de entrenamiento en
habilidades de negocios que se dictan en los Estados Unidos. La CNV es
valorada por el común de los ciudadanos norteamericanos como un recurso
importante en las relaciones humanas, y es notable que en una comunidad
que rinde culto al éxito social, la eficacia y el ejercicio del poder.
Las
hipótesis más investigadas han sido que “los buenos apretones”, los que
resultan en una impresión más favorable, son firmes, cálidos y secos,
abarcan la mano completa y se acompañan con un contacto ocular directo,
mientras que “los malos apretones”, los que producen una impresión
desfavorable, son blandos, fugaces, esquivos, fríos y húmedos, presentan
poco contacto entre las palmas y se acompañan con escaso contacto
ocular.
Fuente:
Chapplin, Phollips ny Brown “Dar la mano. Género, personalidad y
primeras impresiones” (1996) en Journal of personality and social
Psychology, American Psychological Association, vol. 19 Nº 4,
Universidad de Alabama, Julio 2000
Se
ha demostrado que, efectivamente, usamos estas observaciones físicas y
comportamentales para formarnos impresiones sobre las personas con las
que nos estrechamos las manos, y que estas pueden alcanzar un elevado
grado de certeza. Es importante destacar que, en el caso de las
impresiones negativas, muchas veces evitamos reconocer conscientemente
las implicancias que pueden tener nuestras relaciones, y a pesar de la
evidencia de nuestras sensaciones de incomodidad en el momento del
saludo, preferimos echarlas al olvido de inmediato.
Las
investigaciones también han encontrado una correlación sustancial entre
las variables del apretón y los rasgos de personalidad. Los buenos
apretones corresponden a los individuos más extrovertidos y abiertos a la experiencia, mientras que los malos apretones corresponden a los más introvertidos y neuróticos.
EL HANDSHAKE DE LA GLOBALIZACIÒN
Así
como el inglés es el idioma de la mayoría de las relaciones
interculturales, los modales internacionales de los negocios se han
visto influidos por el arquetipo anglosajón norteamericano de
comportamiento gestual. De esta manera chinos, japoneses y orientales
que en sus países saludan con una reverencia, cuando interactúan con
occidentales con occidentales dan la mano en el estilo llamado “All American”
Los
elementos que componen este modelo internacional son: orientación
frontal, palmas perpendiculares con estrecho contacto entre ellas,
brazos en escuadra, contacto ocular y sonrisa. También puede haber un
leve movimiento de inclinación de la cabeza. En nuestro idioma a este
estilo se lo llama “dar la mano como un hombre”. Puede suponerse que dar
la mano debe ser usado como signo de bienvenida. Sin embargo, en forma
inconsciente, a menudo se ponen en práctica numerosas formas de expresar
emociones e intenciones antipáticas.
ESTRATEGIAS
Entrenarse
en un modelo positivo de dar la mano tiene las ventajas de causar una
mejor impresión y de reducir las posibilidades de caer en juegos de
poder. Los distintos aspectos
del acto de dar la mano, tales como: la iniciativa, la orientación del
cuerpo, la posición en que es ofrecida la palma, la fuerza del apretón y
su duración, representan diferentes actitudes y estilos de la CNV. A
Través de la forma en que se ofrece la mano, las personas expresan una
faceta central de sus estados de ánimo, sus intenciones y los rasgos de
su personalidad.
Cuando
se ofrece la palma hacia abajo, estamos en presencia de una jugada de
dominio. Esto puede indicar que la persona tiene un carácter dominante, o
se manifiesta así para encubrir sus sensaciones de inseguridad. Ante
esta situación la posibilidad más acertada es girarle la mano suavemente
pero con decisión, para ubicarla en posición de reciprocidad, es decir,
perpendicular al suelo, mientras miramos a los ojos y sonreímos
cordialmente.
Una
variante más dominante es no responder inmediatamente. Simplemente se
debe mirar directamente al rostro y no hacer nada. Esto provoca en el
otro un momentáneo estado de perplejidad que disminuye su capacidad de
control muscular. Solo entonces damos la mano y colocamos su palma en
posición perpendicular. Otra opción es responder en forma aparentemente
sumisa con la palma hacia arriba, y luego, dominarlo colocándole la mano
izquierda por encima.
Ofrecer
la mano con el cuerpo de perfil puede ser señal de desinterés, rechazo y
hasta desprecio, lo que hace sentir al otro por debajo, por eso
pondremos cuidado en no aceptar un apretón de manos desde cualquier
posición. Si la otra persona se presenta perfilada, podemos corrernos de
esa posición y movernos un paso para ubicarnos al frente. Si queremos
ser más competitivos, podemos neutralizar la jugada de dominio
respondiendo de la misma manera, es decir, con el propio cuerpo
perfilado.
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Un
apretón demasiado fuerte indica una persona dominante. Un apretón que
oprime o estruja la mano del otro es un signo de agresividad, aunque en
algunos casos puede ser una costumbre local. El protocolo tácito de las
normas de urbanidad considera ofensivo el acto de ofrecer la mano
blanda. Semejante proceder puede interpretarse como desinterés y el
deseo de liberarse del otro. Músicos o pintores suelen ofrecer la mano
blanda como forma de protección contra apretones que podrían dañar su
instrumento de trabajo.
Respecto
de la duración, los “buenos apretones” pueden variar según el contexto.
Un saludo demasiado corto, que se interrumpe súbitamente, expresa deseo
de huir de la situación, falta de compromiso o desinterés. Un saludo
largo se usa como signo de felicitación o de pésame, y tiene el
significado de compartir sentimientos del otro. Algunos políticos
utilizan un prolongado apretón de guante – aquel en el que la mano
izquierda cubre la mano derecha del otro – como estrategia proselitista
cuando saludan a desconocidos
durante las campañas, pero generalmente sus sonrisas son exageradas.
Este saludo también es típico de los vendedores que utilizan los métodos
de venta a presión.
Como
regla general, la decisión de iniciar el saludo recae en las personas
de mayor jerarquía. Si uno entra a la oficina de otra persona, esta
deberá iniciar el saludo ofreciendo la mano como signo de bienvenida, o
al menos por cortesía. Cuando se trata de una cita concertada, no
ofrecer la mano suele ser una estrategia para colocar al otro a la
defensiva, para ponerlo en un estado de debilidad psicológica. Tomar la
iniciativa y ofrecer la mano puede revelar ansiedad. Sin embargo, hay
momentos en los que se siente que se debe avanzar y ofrecer la mano,
aunque le corresponda al otro. Esta es una estrategia que puede
utilizarse para demostrar interés en acercar posiciones, derribar
barreras y estrechar relaciones.
HANDSHAKE FEMENINO
Las mujeres presentan un patrón diferente del masculino; por lo general estiran más
el brazo y ofrecen la mano más blanda. En los Estados Unidos se ha
comprobado que las mujeres que adoptan el estilo “All American”, o sea,
que dan la mano “como hombre”, adquieren el aura de ejecutiva que los
valores de la cultura occidental han asignado tradicionalmente al género
masculino...
Muchas
mujeres se sienten incómodas dando un beso en contextos profesionales. A
veces no pueden evitar que el hombre tome la iniciativa y las salude
con un beso. Si una mujer no desea esta situación, debe adelantarse y
ofrecer su mano. Si por iniciativa del hombre no puede evitar el beso
como saludo inicial, debe estar atenta en la despedida, y dar la mano.
Las profesionales comentan que dar un beso la pone en
una situación de inferioridad psicológica para negociar con los colegas
hombres, ya que perciben que estos aprovechan la costumbre para
establecer un trato de confianza no otorgada. Saludar con un apretón de
manos las coloca en una situación de igualdad. Los hombres no están
acostumbrados a estrecharse las manos con las mujeres, de modo que
ofrecen la mano diferente de cómo la ofrecen a un hombre. Utilizan la
mano blanda, o le toman sólo los dedos como si fuera un simulacro y no
un verdadero saludo. A m muchas mujeres esto les cae mal. Ofrecerle la
mano a una mujer de la misma manera en que se le da la mano a un hombre
es equivalente a reconocerla en su rol ejecutivo.
Palma hacia arriba:
Signo
de servicialidad. Quienes ofrecen la mano de esta manera son personas a
asistir a otros, o a establecer formas constructivas de competencia.
También puede tratarse de personas tímidas o inseguras que buscan el
control y la guía de otros, e indicar sumisión
Palma hacia abajo:
Signo de estilo o actitud dominante. Expresa
el deseo de de ejercer poder sobre el otro. También puede ser un
intento de autoafirmación debido a sensaciones de inseguridad. Este acto
es normalmente acompañado por un brazo rígido y realizado con u n
fuerte envión
Palma perpendicular:
Signo
de asertividad. La mano ofrecida en forma perpendicular proyecta una
personalidad segura de sí misma, que reconoce al otro con respeto. Esta
es la forma estándar más apreciada. Es la llamada “dar la mano como un hombre”.
Saludo frontal:
Las
orientaciones corporales informan acerca de las predisposiciones. El
saludo frontal transmite asertividad e implica que se toma en cuenta la
presencia del otro. Si la cabeza se orienta en forma frontal, pero el
cuerpo permanece de perfil, se trata de un comportamiento de “huida”.
Saludo lateral:
Señala
falta de interés en la interacción. El cuerpo y la cabeza perfilados
denotan menor compromiso que la orientación frontal. Cuando el saludo es
corto y la personal pasa a ocuparse inmediatamente de otros asuntos,
puede incluso llegar a significar menosprecio.
Brazo estirado:
Este
gesto puede indicar tanto inseguridad como falta de interacción, pues
mantiene al otro a distancia. Representa el impulso de resguardarse o
imponerse, debido a que, por timidez o arrogancia, la persona no se
permite una actitud más abierta en sus relaciones.
Mano ahuecada:
La
ausencia de contacto entre las palmas causa una extraña sensación que
puede ser interpretada, según las circunstancias, como rechazo, timidez,
falta de confianza o falta de compromiso. Una mano que es ofrecida en
forma ahuecada está indicando un obstáculo en la relación.
Sólo dedos:
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El
apretón en el que se toman los dedos acontece debido a que, por timidez
o inseguridad, súbitamente una de las manos se retira un poco de la
posición en la que se iba a producir el encuentro entre ambas. Otra
posibilidad es que, por ansiedad, uno de los participantes se adelante y
no deje llegar al otro.
Contacto completo:
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Cuando
las palmas se unen, el apretón resulta cómodo y firme a la vez, y
produce una sensación agradable, de mutua confianza. Es una forma de
transmitir cortesía, simpatía y respeto. Es importante que las palmas se
sientan frescas y secas.
Apretón de guante:
Cubrir
con la palma izquierda la mano de la otra persona representa una
actitud protectora, que suele acompañarse con una postura erguida y una
leva sonrisa. También se utiliza como signo de felicitación o gratitud,
en cuyo caso el cuerpo se inclina hacia delante y la sonrisa es más
amplia.
Tomar el antebrazo:
Se
trata de un gesto de apoyo. Cuando lo realiza un par o un superior,
significa aprobación. Puede estar fuera de lugar si lo realiza alguien
de menor jerarquía. Cuando ambas partes se toman el antebrazo, suele ser
un gesto de apoyo mutuo, pero también puede implicar rivalidad.
Tirar hacia sí:
Tomar
al otro del brazo y al mismo tiempo tierra hacia sí puede tener dos
dignificados antagónicos: de interés, que representa el deseo de
incorporar al otro al quipo, o de dominancia, que señala la intención de
controlar la conducta ajena.
Mano sobre el hombro:
Suele
ser un intento de ponerse por encima del otro, aunque también se da
entre amigos que comparten un estilo de carisma dominante, en cuyo caso,
ambos colocan su mano sobre el hombro del otro. A veces la forma en la
que un superior le expresa apoyo a un subordinado.
Elevar el mentón:
Estrecharse
las manos ofrece información importante sobre la relación. La distancia
indica reserva, y la ausencia de sonrisas suele señalar falta de
interés. El mentón elevado indica orgullosa posición.
Dar vuelta al rostro:
El
acto de dar vuelta al rostro equivale a rechazo. Cuando se produce en
el saludo es señal de falta de interés, antipatía o soberbia.
Estilo “All American”:
Simetría
corporal. Las manos se ofrecen sin estirar los brazos, formando en la
articulación del codo un ángulo relajado y natural, cercano a la
escuadra. De esta manera la distancia de relacionamiento es personal y
las manos quedan unidas en el medio de ambos participantes. La expresión
del rostro es cordial, una leve sonrisa indica una buena
predisposición, una sonrisa más amplia demuestra alegría, da la
bienvenida. El contacto ocular es directo, señala apertura, interés y
buena predisposición, confianza en sí mismo, franqueza y proactividad.
Handshake femenino:
Las
mujeres por lo general ofrecen la mano estirando el brazo y la mano
blanda, el estilo moderno o la globalización de los negocios han
obligado a las mujeres a dar la mano estilo “All American”. Y reservarse
el beso para relaciones más personales.
Fuente: Comunicación no verbal. Sergio Rulicki – Martín Cherny. Ed. Granica, 2007
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